בשורה לעולם ה-b2b: הכירו את גישת ה-ABM

קרן לוי פארן ומאיה פז שקולניק

נכתב ע"י: קרן לוי פארן ומאיה פז שקולניק

31 בדצמבר 2018







היו חסרים לכם ביטויי – ר"ת בחיים? מהיוצרים של CRM, CTA ו-CMS, קבלו את הבשורה בניהול קמפיינים, המושג שניימדרופרים יאהבו בשנת 2019 -  ABM – שזה - Account-Based Marketing.

אז מה זה ABM Account-Based Marketing?

כמו בכל פיצ'ר, גם הרימרקטינג חווה התפתחות אבולוציונית.
הרימרקטינג מאפשר למעשה הלבשת קוד ("פיקסל") על האתר שלך, שבעקבותיו יוצגו לגולש מודעות שבחרת.
ABM הוא שיטה מסועפת ומורכבת יותר של אותה המתודולוגיה. זוהי גישה אסטרטגית לשיווק B2B המאפשרת לחברות וארגונים למקד את עיקר המאמצים והפעולות בלקוחות פוטנציאליים.
 


מה אני, רוטשילד?

חברות ענק פורסות קמפיינים על כל הרשת, בתקציבי עתק ובפריסה רחבה ככל האפשר. המטרה היא תדמיתית, חשיפה כמה שיותר גדולה בכמה שיותר פלטפורמות. ההתייחסות לשוק היא כאל להקת סרדינים – יש המון דגים בים ומספיק למשווק שיצוד כמות קטנה.
אממה, ב-b2b זה לא ככה. במיוחד בישראל. אין המון דגים בים, ומראש נדרשת כמות קטנה של לקוחות.
בסינון מאוד מסוים המשווק 'יברור' את האפשרויות לדג הטונה האהוב עליו.
 
בשיווק ABM נעשה שימוש במסעות פרסום ממוקדים עם מטרה מאוד מובהקת לזכות בלקוח מוגדר וספיציפי.
במקום לעשות שימוש בקמפיינים שפונים לשוק שלם, נפנה לנתח המאוד מוגדר ומפולח בתוך השוק.
ואם חפרנו ועדיין לא הבנתם, אז הנה משפט אחד: שיווק ABM מתחיל בפרסונליזציה וטירגוט ברמה הגבוהה ביותר. אם את זה לא תבינו, בואו נחזור למאמרים של כתה א'.
 
אחד מהאתגרים בשיווק B2B הוא שנדרש בעצם אדם אחד לביצוע ההחלטה על רכישת המוצר שירות, אך לצורך קבלת ההחלטה בדרך כלל מעורבים בתהליך 17 אנשים שונים.
שיווק ABM מבוסס על ידע מעמיק והתייחסות לכל שלב בתהליך במובן הפרסונלי של כל אחד משותפי ההחלטה, תוך מענה לנקודות המבט השונות.
שיווק מסוג זה מייתר לחלוטין את המשפך המסורתי מארגז הכלים של המשווקים. כך, במקום לסיים עם חברה שמתאימה להגדרות שלך, אנחנו בעצם מתחילים עם חברות היעד. שיווק ABM מתחיל בזיהוי וקביעת ההזדמנויות האמתיות של הלקוח ולאחר מכן באופן אקטיבי, מתוכנן היטב, נוצרת את התקשורת השיווקית מולם.
שיווק ABM שם דגש עצום על איכות הפנייה ובניית מערכת יחסים ממוקדת, רחבה ולאורך זמן.
שיווק ABM אינו מייתר אסטרטגיות שיווק אחרות כמו INBOUND MARKETING אלא מביא גישה אסטרטגית חדה וממוקדת יותר, שמתאימה לחברות בינוניות וגדולות שמסוגלות להשקיע משאבים ובעלות אורך רוח לתהליך העמוק והמקיף.
אם בשיווק INBOUND נתחיל במשיכת הקהל אל הנכס הדיגיטלי שלנו ומשם נגרום לו למלא טופס, משם נמשיך עם מיילים אוטומטיים ולאחר מכן נוכל לזהות את החברות בפוטנציאליות עבורנו, בשיווק ABM התהליך מתחיל למעשה עם זיהוי החברות הפוטנציאליות והגדרה מדויקת שלהם, ממשיך במעורבות מול בעלי תפקידים בתוכן מותאם פרסונלית ובהמשך בניית מערכת יחסים ממושכת המובילה להזדמנויות עסקיות חדשות.
 

 

3 החוזקות של ABM, בלי חפירה:

טירגוט מפורט וממוקד ברמה גבוהה
ממוקד בחשבונות לקוח לא בשווקים או תעשיות
מוכוון להרחבת פעילות עם לקוחות קיימים ולכידת לקוחות חדשים

איך זה עובד, קצר וקולע:

קשר ישיר וחזק בין השיווק למכירות
השיווק והמכירות עוברים לשפה אחידה ופועלים יחד במטרה משותפת- למכור
יעיל, ממוקד וממוטב
טירגוט ברמה גבוהה, תוכן איכותי ושיפור מתמיד
חווית לקוח מעולה
התקשורת שלך עם לקוח פוטנציאלי מותאמת אליו בכל רכיב שלה: תוכן, עיצוב, פלטפורמה וכו
החזר השקעה ROI
מבדיקות וסקרים עולה כי החזרה ההשקעה גבוה הרבה יותר לעומת שיטות שיווק אחרות

נשמע טוב! איך אני מקבל ABM?

על מנת להפעיל לחברה קמפיין ABM אנו עורכים מספר שלבים מקדימים –
  • הגדרת פרופיל החברה
  • הגדרת פרופילי לקוח מבוקש
  • יצירת FLOW של מסע לקוח – נחיתה, מיקוד, תחומי עניין, הנעה לפעולה
  • יצירת אסטרטגיית תוכן בהתאמה למסע הלקוח
  • הקמת הקמפיין בהתאם לסוגי הלקוחות
  • ניטור, תובנות, שיפור 
היחס בין תקציבי הפרסום לתקציבי הניהול משתנה משמעותית, כיוון שהאופטימיזציה וההקמה דורשים יותר תשומות. מאידך, הקמפיין מדוייק יותר, ההפניות (לידים) איכותיות יותר, וכולם שמחים יותר.  
 

ABM הוא השיווק השווה ביותר לשנת 2019

כשהתחרות גדלה, מגוון הערוצים מתרבה, הרשתות החברתיות לא מפסיקות להשתנות והאתגרים הולכים ומתרחבים, שיווק ABM הוא הכרח ברור.
האבולוציה מגיעה מתוך צורך ממשי. שילוט חוצות ופרסומות בעיתון לא רלוונטיים. שיווק 'סתמי' ונטול ידע כמו רכישת מדיות בערוצים גם הוא כבר נטחן עד דק, ובעל אפקטיביות נמוכה ביחס ה- value/money.
האפשרויות לשיווק b2b תמיד מרתקות אותנו, כי כאן האתגר המרתק ביותר בהבאת ערך ללקוח.
עם התחרות הגדלה, מגוון הערוצים, השינויים ברשתות ועוד אתגרים צפויים יותר או פחות, שיווק ABM הוא הכרחי היום עבור כל משווק B2B. מניסיוננו בניהול חשבונות לקוח ובעיקר משיווק B2B למגוון חברות במגוון תעשיות, אנו ממליצים לבצע את המעבר באופן הדרגתי וכמובן לא להירתע משילוב בין אסטרטגיות שיווקיות שונות. כמו בכל שינוי שרוצים לבצע, מתחילים קודם בשימור מה שעובד במצב הקיים ובגילוי הפער לעומת המצב הרצוי.

 
תחזיר אותי אחורה